■本报记者 苏向杲
“从2018年开始各大保险公司能供给银保渠道销售的中短存续期产品额度将大幅下降，产品形态将向中长期转换，而我们在明年1月份将面临超过35亿元的1-3年期高现价保险产品到期。”某银行分行近期下发给各支行的一份文件中如是表示。
据《证券日报》记者了解，除上述银行之外，银保渠道普遍面临着大量中短存续期保险产品明年开门红到期后无充足额度的对应期限产品承接的问题。2018年开门红如何留住大批客户，成为摆在银行面前的一道难题。
短期产品迎来多批到期
2018年一季度保险开门红，银保渠道既面临新品难售，也面临着旧产品到期、退保产品无对应期限产品承接的问题，到期产品包括2017年一季度销售的一年期产品、2016年一季度销售的两年期产品、2015年一季度销售的三年期产品。
本报记者获悉，上述银行分行至少有6款2017年一季度销售的一年期产品、5款2016年一季度销售的两年期产品、4款2015年一季度销售的三年期产品在2018年一季度到期。
从上述银行到期产品的所属险企来看，既有上市险企等大型险企，也有此前万能险快速增长的资产驱动负债型险企，还有一些市场份额较低的小型险企。从产品属性来看，这些产品多以理财属性较强的万能险为主，不乏一些此前热销的明星万能险产品。
目前虽没有2018年银保行业的到期保费数据，但从保监会披露的数据来看，2015年一季度寿险公司未计入保险合同核算的保户投资款和独立账户本年新增交费2026.11亿元（绝大多数为易于银保渠道销售的万能险）；2016年一季度该项保费为6271.47亿元；2017年一季度该项保费为2396.05亿元。
不难看出，2015年一季度、2016年一季度、2017年一季度寿险公司未计入保险合同核算的保户投资款和独立账户本年新增交费均超2000亿元，其中2016年该项保费超过6000亿元。
千亿元量级的万能险中，三年期以下中短期万能险占多少？保监会副主席黄洪在今年2月22日表示，去年年底到今年初，万能险的结算利率比2016年上半年的时候大致下降了1个百分点，整体寿险业的三年期以下的万能险占整个保费的比例达到19%。
具体来看，上述银行一家分行1-3年期到期产品就超过了35亿元，若加上该行其他分行1-3年期的到期产品，该项保费则远高于35亿元。
工商银行个人金融业务部今年下发给各合作保险公司的《关于加强管理中短存续期存量保险产品的函》（下称“合作函”）中就提到，“2014 年至今（2017年8月份）该行代理销售的五年期以内的保险产品（主要为中短存续期产品）达到了6600亿元。”
保险+银行理财组合留客
大批中短期产品即将到期，如何留住存量客户考验银行的理财配置能力。
本报记者获悉，为应对大批到期客户，一方面银行通过仍可销售的2-3年期产品承接，并配置部分银行理财产品；另一方面也与险企达成合作协议，延长客户持有期。
根据保监会2016年3月18日发布的《中国保监会关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》（简称“通知”），自2016年3月21日起，保险公司不得开发和销售预期60%以上的保单存续时间不满1年（不含1年）的中短存续期产品。
通知还要求，保险公司所销售的预期60%以上的保单存续时间在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存续期产品的年度保费收入，2016年应控制在总体限额的90%以内，2017年应控制在总体限额的70%以内，2018年及以后应控制在总体限额的50%以内。
这也就是说，2018年险企仍可以有1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存续期产品销售，只不过额度较2017年再降20%。
本报记者获悉，为备战2018年开门红，上述银行分行的销售策略为，首先为到期客户推荐2-3年期的趸交产品（高净值、VIP客户优先推荐）。其次，推荐“交2保5”，“交3保5”的期交产品，在推荐“交2保5”产品时，如客户资金在5万元以上，可以推荐“‘交2保5’产品+一年期定期存款”，例如客户有8万元到期保险资金，推荐配置为4万元一年期定存+4万元‘交2保5’保险产品，在次年客户一年期定存到期后，可用于缴纳客户次年保费。再次，为客户推荐趸交5年的产品。若上述产品额度用尽最后用银行理财产品对接到期保险客户。
除通过产品承接之外，银行也与险企达成协议，延长产品存续期限，并收取相应手续费。
上述合作函中，工行表示，由于“过往中短存续期产品手续费定价依据是按产品约定持有年期一次性收取，未对超期持有保单的续收手续费进行约定”，工行针对中短存续期产品超期不退的问题提出了两种解决方案：一是引导客户长期持有产品，降低保险公司因退保产生的现金流压力。不过银行需要对从2017年1月1日起超过约定持有年期未退保的产品，按照存量保费余额 1%的标准逐年收取续收手续费。二是保险公司不认同工行提议，工行将对未如期退保客户推送信息，建议客户及时退保并辅以银行理财产品进行承接。
工商银行表示，大部分中短存续期客户按照产品销售约定进行了退保操作。不过今年以来，部分保险公司向其提出希望过往购买中短存续期保险产品的客户可以延长产品持有时间。因考虑到“存量中短存续期产品从长期看在客户收益和保障方面尚有竞争力”，所以表示可以继续共同维护客户，同时需要收取一定手续费。
需要说明的是，险企之所以能够延长到期保险存续期，是因为多数保险的销售合同中写明的存续期均较约定存续期长。例如一款存续期为10年的保险产品，险企销售时与客户约定，三年后可退保并不收取退保手续费，这样的话，该产品的实际存续期仅为3年，但3年后客户仍可以按照合同延长存续期。
